Профессия менеджер по продажам. Как работать менеджером по продажам – основные этапы

Менеджером быть хорошо и престижно – об этом слышали все. Но что придется делать человеку, занимая такую должность, что ему пригодится в работе и чему нужно учиться, знают немногие. И дело вовсе не в том, что эта профессия какая-то диковинная и встречается один раз на миллион случаев, напротив, есть масса открытых менеджерских вакансий, да и управленцами сейчас работает едва ли не каждый второй офисный служащий. Проблема в ее неопределенности.

Существует огромное количество ответвлений этой специальности. Это менеджеры по продажам, персоналу, финансам, внешнеэкономическим связям, инвестициям, стратегическому управлению и т. д. У каждого из этих специалистов своя сфера ответственности. Для успешного выполнения служебных обязанностей им нужно обладать рядом практических навыков, особыми личностными качествами и, конечно же, иметь специальное образование. Чему именно нужно научиться в альма-матер, какие предметы изучают будущие менеджеры в институте, и почему им не следует пропускать пары по философии и социологии?

Менеджерами не рождаются

Что отличает рядового начальника отдела продаж от топ-менеджера, управляющего огромной корпорацией? Почему один человек может руководить миллионами, тогда как другой едва справляется с десятком подчиненных? Существует мнение, что большинство менеджеров крупного звена принимает решения, опираясь не на знания, а на интуицию. Что же из этого следует: образование человека не имеет значения, ему лишь нужно выносить постановления, доверяя своему чутью, и тогда его дела пойдут в гору?

На самом деле нет. Все выдающиеся руководители в свое время получили хорошую базу знаний. Кроме того, у них есть огромный опыт управленческой работы, и, конечно же, пресловутая харизма, лидерские качества, которые и позволяют принимать решения интуитивно. Менеджер должен знать свою организацию от «А» до «Я», видеть ее цели и уметь направлять подчиненных в правильное русло. Все это относится к навыкам специалиста, описать их вкратце проще всего через функции менеджмента:

• планирование;
• организационная деятельность;
• мотивация персонала;
• контроль.

Но чтобы реализовать эти четыре пункта на практике, руководителю необходимо иметь элементарные знания.

Математическое чутье

Царицу наук студенты изучают еще на первых курсах института. Большинство из них недоумевают: зачем им, будущим менеджерам, теория вероятности, алгебра и математический анализ? Управляющий не только раздает указания и распоряжения подчиненным, он занимается планированием, аналитической деятельностью, разработкой стратегии предприятия. Чтобы уметь выполнять эти функции, успешно работать с цифрами, составлять графики, таблицы и делать прогнозы развития бизнеса, нужно понимать основы построения графических источников информации и уметь читать их. Такой способ подачи данных проще для восприятия, по сравнению с обычным печатным текстом.

Экономика, экономика и еще раз экономика

Этот пункт пояснений наверняка не требует. Человек не сможет руководить отделом или предприятием, не зная основ экономики, даже если у него для этого есть все личностные задатки. Экономическая наука – очень обширное понятие, в нее входит много дисциплин, связанных с хозяйственной деятельностью:

• микроэкономика;
• макроэкономика;
• экономика предприятия;
• международные экономические отношения;
• финансы и кредитование;
• инвестирование;
• экономика труда;
• основы маркетинга;
• экономическая статистика.

Чтобы стать профессионалом своего дела, менеджер просто обязан знать все это. Часть экономической теории ему нужно изучить лишь в общих чертах, но свою специализацию придется разобрать полностью. В процессе работы, важно постоянно совершенствоваться, читая тематическую литературу и посещая специальные тренинги и лекции.

Обществоведение

Социологическое учение – еще один камень преткновения для любого студента. Но хороший менеджер всегда должен помнить, что успех его дела напрямую зависит от людей, а точнее, от того, насколько правильную стратегию он выбрал для коммуникации с ними. Потребители – это не роботы, действия которых запрограммированы и заранее известны, но и они поддаются влиянию извне, главное – найти необходимые рычаги управления.

Социология важна при планировании деятельности предприятия и составлении прогнозов, знание основ психологии поможет придумать эффективную кампанию по продвижению продукта на рынке. Правильно интерпретируя динамику таких показателей, как прирост количества населения, его структурные изменения, уровень удовлетворенности людьми своей жизнью и деятельностью, уровень потребления материальных благ, ВВП и т. д., менеджер сможет привести свой бизнес к успеху.

Рассуждая о высоком

Менеджмент, на первый взгляд, имеет мало общего с философией, ведь он предполагает исключительно рационалистический подход к организации бизнеса и оптимизацию всех процессов на предприятии, а эта наука лишена конкретики и основательности математики или экономики, в ней нет привычных для точных учений правил и систем. Тем не менее философия раскрывает общие законы природы человека, его мышления и окружения.

Ее главным инструментом есть идея – своя или заимствованная. Идея подлежит изучению и дальнейшему развитию и это, прежде всего, относится к концепции бизнеса. Философия учит менеджера мыслить логически, применяя методы индукции и дедукции, принципы диалектики, что особенно полезно в ситуациях, когда для принятия взвешенного решения руководителю не хватает данных, и ему приходится в своих суждениях исходить из предположений.

Тонкости отрасли

Насколько важно для менеджера разбираться в специфических нюансах нового для него бизнеса? Раньше считалось, что отсутствие таких знаний не имеет значения, и что менеджеры в принципе должны быстро адаптироваться на любом предприятии, в том числе и во время перехода из одной отрасли в другую. То есть неважно, что руководитель делает – самолеты или омолаживающие кремы для лица, если он профессионал, то сможет успешно выполнять свою работу в обоих случаях.

Возможно, так и есть, но ему все равно придется потратить какое-то время на то, чтобы вникнуть в дела компании и разобраться в тонкостях бизнеса. На некоторых этапах карьерного роста наличие или отсутствие профильного образования у человека является принципиально важным показателем его профпригодности. Так, для менеджера низшего звена доскональное понимание своего дела необходимо, потому что он задействован в промышленном процессе. А руководителям высокого ранга нужно разбираться в производстве и особенностях рынков компании, чтобы их решения не повлекли за собой серьезные проблемы в бизнесе.

Все, что описано выше – это обязательный базис, необходимый в работе менеджера. Но чтобы быть конкурентоспособным специалистом, управленцу нужно постоянно оттачивать свое образование, развиваясь не только в профессиональной сфере, но и обеспечивать собственный личностный рост.

В наше время одним из основных ориентиров современной экономики выступает развитие сферы услуг. Из-за этого специальность менеджера по продажам стала как-никак популярной. Человек, состоящий в этой должности, несет широкий круг обязанностей, однако, суть его работы сводится всегда к одной цели - осуществлять связь как торговый посредник между клиентом и торговой компанией, то есть что-либо реализовывать. Даже если менеджер не занимает руководящей должности, а находится в рядовых, он все равно приравнивается к ответственному исполнителю.

Менеджер по продажам

Любая компания, занимающаяся торговой деятельностью, имеет в штабе такого сотрудника. Он отвечает за финансовое развитие и ход торговых операций организации или ее отдельной точки, отдела. Менеджер по продажам (Sales manager – SM) обязан уметь вести дела, развивать и урегулировать дилерские отношения, заинтересовывать клиента, оформлять договоры, а также поддерживать хорошие отношения с покупателями после совершения сделок . Особым спросом эта профессия пользуется в оптовой торговле, так как именно тут менеджер призван разрабатывать и создавать торговые каналы, по которым будет проходить движение товара к потребителям. Продукция, как правило, реализуется через посредников, которые передают товар в конечные точки сбыта. Чтобы поток сбыта был равномерным, нужно грамотно уметь выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Истинный анализатор должен получать удовлетворение от своей работы, он должен быть в ней виртуозом, а если человек испытывает дискомфорт, то лучше сменить сферу деятельности. Ведь менеджер по продажам – это не вакансия и не профессия. Это состояние души . Наша статья расскажет, что входит в обязанности менеджера по продажам и какими качествами должен владеть человек желающий работать им.

Занятия менеджера по продажам

В крупных центрах менеджер по продажам – это сотрудник, занимающийся не только общением с потребителями, но и сбором, анализом информации, созданием стратегии, а также ведением документации по заключенным сделкам. Местом работы такого сотрудника выступает офис, в зависимости от ранга и типа обязанностей он может заниматься различными видами работ. Должностная инструкция включает много пунктов начиная от элементарных посиделок на телефоне и заканчивая конкретными направлениями сбыта товара. Даже от самой простой исполнительной единицы в отделе продаж, зависит общая продуктивность всего отдела. Поэтому, как говорилось выше, менеджер, независимо от вида возложенных на него обязанностей является ответственным исполнителем, от которого зависит в целом успех фирмы на рынке. Приведем основные обязанности менеджера отдела продаж, которые можно условно разделить на четыре раздела:

• • организация и ведение продаж товара фирмы – рост продаж, увеличение клиентов, а также получение максимальной прибыли из отведенного ему территориального сектора для работы;
  • планирование и проведение аналитической работы ;
  • обеспечение продаж ;
  • контроль над отгрузками товара и расчетами с покупателями.

В зависимости от объекта продаж выделяют несколько специализаций, которые влияют на должностные обязанности. Обычно дополнительные функции менеджера по продажам включают в себя:

Иногда предприятия теряют своих клиентов только из-за халатного отношения сотрудников к должностным обязанностям. Поэтому залогом успеха компании выступает безупречная работа всех подразделений фирмы по отношению к покупателям. Если менеджер по продажам трудится в сфере торговли продуктами питания или мелкой техникой, то на его плечи ложится:

• осуществление выставочных мероприятий , дегустация продукции;
• ведение тренингов о продукции, и ее новинках ;
• контроль выкладки товаров на прилавках ;
• помощь и контроль деятельности мерчендайзеров .

Вообще, список обязанностей, иначе как должностная инструкция зависят исключительно от направленности компании. В разных фирмах установлены свои отличительные инструкции, то есть сотрудник может конкретно заниматься определёнными видами работ: «холодными звонками», переговорами, анализами рынка или вовсе находиться в разъездах. Мы же перечислили вам наиболее распространенные функциональные обязанности менеджера по продажам, так как на деле их куда больше. Всем менеджерам периодически требуется посещать тренинги и курсы по повышению квалификации. Ведь мало клиента найти – нужно его уметь удержать, поэтому только профессионал в своем деле умело реализует изделие и проследит, чтобы клиента остался доволен покупкой. Кроме того, грамотный менеджер не только выполнит, но и перевыполнит плановые показатели, предписанные руководством.

Разновидности менеджеров по продажам

Типы менеджеров по продажам

Так как компетенции представителей этой сферы могут быть самыми разнообразными, менеджеров по продажам выделяют на несколько основных групп:

1. Менеджер активных продаж . Трудится вне офисных стен, как правило, он проворачивает холодные звонки, осуществляет поиск клиентов и посещает различные мероприятия.
2. Менеджер пассивных продаж . В функции такого типа менеджера входит обработка входящих звонков уже найденных и привлеченных клиентов. Во время совершения звонка потенциальный покупатель уже в курсе всей информации о товаре или компании. На плечах этого работника лежит задача убедить клиента, что он обратился в нужную компанию и расписать во всех красках ее достоинства.
3. Менеджер прямых продаж . Является одним из разновидностей менеджера активных продаж, но этот сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Здесь особую роль занимает его внешний вид, работник должен выглядеть презентабельно и иметь хорошую словесную базу для общения. Человек, стоящий в этой должности обязан уметь вовремя подстраиваться под клиента, а также правильно шутить, производя тем самым приятное впечатление. Обычно такие виды менеджеров являются разнопрофильными, они стрессоустойчивы, мобильны, отлично разбираются в психологии.
4. Телесейлз . Это менеджер, занимающийся активными продажами, но только посредством телефона. Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже наработанных клиентов, чтобы узнать мнение о своей продукции и рассказать о появившихся новинках. По сути, он проделывает рекламу новых товаров. Несмотря на тяжёлую стрессовую деятельность, этот вид сотрудников не в почете, как правило, за него незначительные гонорары.

   

   Менеджер занимающийся приемом звонков

5. Ассистент менеджера по продажам . Когда менеджер становится успешным, ему уже трудно совмещать все виды работ в одном лице, поэтому к нему приставляется ассистент. Наемник начинает делать всю рутинную работу, то есть заполнять договора, составлять отчеты, выставлять счета и формировать коммерческие предложения. Кроме того, помощники могут самостоятельно вести продажи. Исполнитель обязан знать нормативные, а также правовые документы, рыночную экономику психологию, принципы продаж, одним словом, обладать тем же багажом знаний, что и менеджер.
6. Старший менеджер по продажам . Это тот, кто выделился среди других менеджеров штаба, но не дотягивает до руководителя отдела продаж. В его компетенции организовывать, координировать, а иногда и контролировать все отделы продаж, исходя из размера компании. Как правило, на эту должность ставят личность с высшим образованием и опытом продаж более трех лет. Прежде чем вступить в должность сотрудник проходит обучение в специализированных центрах. Помимо управления отделами, главный менеджер должен обеспечивать финансовую стабильность фирмы, то есть направлять работу штаба на результат.
7. Менеджеры по развитию продаж . Данная должность универсальная, потому что она вбирает в себя практически директорские обязанности, поэтому к специалисту предъявляется много требований. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации, то есть он исследует рынок, осуществляет рекламные акции, вырабатывает методы снижения затрат, пытается повысить рентабельность компании.

   

   Специалист занимающийся офисными продажами

8. Менеджер по оптовым продажам . Специалист, который конкретизируется как по товару, так и по всему бизнесу в целом. Он не ищет новых клиентов, так как в его багаже должны быть постоянные покупатели. Человек должен знать все основы продаж, уметь бороздить рынок, иметь опыт работы.
9. Менеджер офисных продаж . Этот работник не выезжает на встречи с покупателями и, вообще, занимается их поиском только из кабинета. Сотрудник занимается бумажной волокитой, проворачивает кросс-продажами, рассказывает обратившимся о продукции, а также отвечает за улучшение обслуживания клиентов в офисе.
10. Менеджер по закупкам и продажам . Главная задача менеджера продумывать и строго выполнять план закупок, но это при том, если компания молодая. Когда поставщики известны, а планы закупок давно используются и не нуждаются в серьёзных переменах, сотрудник начинает заниматься наполнение склада, финансами, движением продукции, ее качеством, решает спорные моменты с поставщиками. Независимо от своего подкласса, любой грамотный менеджер знает и может работать с базовыми навыками этой профессии.

Основные требования к менеджеру по продажам

Каждый руководитель имеет свою точку зрения насчет того, какие ключевые навыки менеджера по продажам являются наиболее важными.

Требования при приеме на работу

В большинстве случаев от претендентов на должность, работодатель требует следующее:

• навыки активных продаж ;
• знание компьютера , 1С и офисных программ, опыт работы с электронными каталогами;
• гражданство РФ (но бывают и исключения);
• высшее образование .

Помимо основных требований, всегда приветствуется:

• опыт продаж ;
• водительские права категории В ;
• умение справляться с документацией .

Но это не говорит о том, что если человек не обладает вышеизложенными требованиями, то ему откажут в рабочем месте. Стать менеджером может претендент с любым образованием. Наличие корочки это дополнительный плюс при трудоустройстве. Важнее, чтобы кандидат умел общаться с потребителями, имел тягу к обучению и строго исполнял все обязанности менеджера отдела продаж. А все остальное можно достигнуть при желании. В некоторых случаях при трудоустройстве кандидат должен владеть иностранным языком или специализированными ПО. Набор профессиональных знаний, умений, навыков в большей степени зависит от отрасли его будущей деятельности, а также конкретных функций и специфики компании. Общее то, что человек обязан знать свою рабочую среду от и до, он должен понимать желания клиентов, а также уметь под них подстраиваться.

Навыки менеджера

Так, в области продажи чего-либо, от соискателя не будут требовать каких-то особых качеств. В его деятельность будет входить поиск и осведомление, работа с клиентским архивом, составление договоров, а также работа по интернету. Если говорить о компаниях по реализации косметической продукции, то стаж должен составлять не менее двух лет работы в сфере продаж как холодных, так и активных именно подобного товара. Что касается сферы услуг, то здесь к кандидатам немного иные запросы. Например, компаниям, связанным со сферой IT, сосредоточенных на информационных технологиях, поэтому знание ПК и интернета обязательное условие. А вот посещение и режим работы в большинстве случаев менеджер определяет для себя сам. Опыт работы неважен, главное, уметь находить, а также привлекать клиентов.

Необходимые качества

Понятное дело, работодатель не доверит важные задачи абы кому. Предпочтение отдается, прежде всего, соискателям, отвечающим определенным требованиям. Человек, желающий трудиться в этой области, должен быть энергичным и общительным, потому что в торговле все зависит от выполненного плана продаж. В этом деле всегда конкуренция, а покупатели, понимая свою значимость, ведут себя свысока. Чтобы перетянуть на свою сторону клиента менеджер обязан находить уловки, привлекающие потребителя.

Качества менеджера по продажам

Нужно творчески подходить к работе, быть не таким как все, ведь спрос всегда у того, кто интереснее, активнее и убедительнее. Сфера бизнеса не стоит на месте, поэтому люди в ней должны развиваться, но для этого должна быть тяга к учению, к новым высотам. Работа менеджера – это не 5 дней в неделю и не 8 часов в день. Свое рабочее время человек должен организовать сам, главное, чтобы конечный результат был на высоте. Когда основные обязанности менеджера по продажам рассмотрены, можно перечислить качества. Ими являются:

1. Способность к обучению и анализу информации .
2. Умение непринуждённо и результативно общаться.
3. Техническая, а также делопроизводственная грамотность .
4. Юридическая осведомленность .
5. Знание бухгалтерской документации .

Вконтакте

Инструкция

Хорошо изучите продукт или услугу, которую вы продаете. Знание товара просто необходимо для менеджера по продажам, который хочет добиться внушительных успехов. Тот, кто отлично знает весь каталог или список услуг, всегда в курсе, что именно следует предложить клиенту, не отвлекается от процесса продаж на консультации с продакт-менеджерами и вызывает уважение и доверие у клиентов, благодаря своей высокой компетенции.

Знайте сильные и слабые стороны компании, в которой вы работаете. Естественно, при разговоре с потенциальным клиентом стоит говорить только о плюсах, которые несет сотрудничество с вашей фирмой. Однако знание минусов даст вам возможность заранее подготовить ответ на покупателя и рассеять его сомнения.

Изучите технологию продаж. Узнайте, как строить разговор с клиентом, из каких этапов состоит процесс продажи, на что нужно обратить внимание в том или ином случае. Важно не только изучить, но и опробовать на практике все навыки. Чем больше вы будете работать, придерживаясь эффективной схемы общения с клиентом, тем быстрее нужная стратегия поведения войдет у вас в привычку. Поверьте, успешно продавать можно практически на автомате. Главное - много практиковаться.

Не упускайте возможность поучиться чему-то у своих опытных коллег. Самоуверенные продавцы, которые считают, что их личное обаяние сделает все за них, ошибаются. В нестандартной ситуации вы сможете вспомнить, как поступают другие сотрудники вашего отдела продаж, и с честью выйти из затруднительного положения.

Будьте всегда аккуратно и чисто одеты и причесаны. С менеджером по продажам должно быть приятно общаться. Начищенная обувь, классический стиль в одежде, ненавязчивый парфюм, открытая улыбка помогут вам завоевать расположение клиентов. Отдельно стоит сказать о пунктуальности и грамотности устной и письменной речи. Эти качества необходимы менеджерам.

Собирайте информацию о конкурентах компании, которую вы представляете. Знание, что именно, на каких условиях, в какие сроки и по какой цене предлагают другие фирмы, поможет вам сделать акцент на преимуществах вашей компании, вовремя предоставить скидку или тактично упомянуть о том или другом недостатке в работе других фирм. Помните, что открыто ругать и критиковать конкурентов нельзя. Этим вы можете вызвать негатив со стороны клиента.

Повышайте уровень своего мастерства. Посещайте внутрикорпоративные и внешние тренинги по продажам, читайте специализированную литературу, познавайте новые методики продаж. Обучение и развитие в данной сфере не только дает новые знания, но и создает определенный драйв, который помогает совершать успешные сделки.

Источники:

• Как стать успешным менеджером

Менеджер по продажам имеет ряд обязанностей, каждая из которых прямо влияет на эффективность работы его команды. Лучший представитель этой профессии должен не только уметь хорошо продавать, но и иметь лидерские качества, позволяющие правильно настраивать свой коллектив.

Инструкция

Лучшие менеджеры по продажам всегда ставят перед собой долгосрочные цели. Вы должны уметь выделять приоритеты в своей работе. Без этого вы рискуете увязнуть в решении мелких проблем, упуская из виду общую картину своего проекта. Кроме того, наличие цели и приоритетов позволяет выделять наиболее важные на данный момент работы, стоящие перед коллективом, а также устанавливать порядок их выполнения.

Вы должны уметь составлять четкий и выполнимый план достижения поставленных перед коллективом целей. Ваши планы должны быть максимально гибкими, чтобы всегда соответствовать текущим обстоятельствам. Однако нельзя допускать, чтобы они оказались слишком размытыми и не имеющими смысла. Любые изменения в этот план могут вноситься только после длительного анализа новых обстоятельств, в которых вам приходится работать. Любая внешняя информация, которая относится к вашей работе, должна быть тщательно изучена. Не принимайте решений о корректировке планов, если вы не до конца понимаете, к чему эти изменения приведут.

Лучший менеджер по продажам должен быть неотъемлемой частью коллектива. Очень важно, чтобы торговые представители, которые работают в вашем коллективе, доверяли вам и вашим решениям. Будьте внимательны к своим сотрудникам, идите им навстречу, если у них появляются личные обстоятельства, влияющие на их работу. Будьте последовательны в своих требованиях, ваша повестка дня всегда должна быть понятной и прозрачной. Не заставляйте сотрудников додумывать то, что вы от них требуете. Никогда не критикуйте личность сотрудника, если он сделал что-то не так, обсуждайте с ним только его ошибки. Помните, что ошибки рано или поздно совершают все. Ваша задача – построить работу коллектива таким образом, чтобы минимизировать количество таких ошибок. Для этого необходимо постоянно проводить работу над такими ошибками, чтобы они не повторялись в будущем.

Помогайте своим сотрудникам максимально раскрыть свой потенциал. Вы должны как можно чаще проводить различные тренинги, позволяющие раскрыть сильные стороны работников. Не пытайтесь при этом сделать из всех такого же продавца, как вы. Существует большое количество стилей работы, позвольте своим сотрудникам выработать свой.

Помните, что вы отвечаете за работу всего коллектива в целом. Не перекладывайте ответственность за результат его работы на своих сотрудников. В тоже время вы не должны отвечать за деятельность конкретного работника.

В 19 веке появляется профессия коммивояжера. Задача коммивояжера - не продать товар на месте, а найти потенциальных покупателей и рынки сбыта. Примечательно, что с помощью коммивояжеров распространяли по большей части новые, еще не нашедшие своего покупателя товары. Если бы не их просветительская деятельность, то кто знает, когда бы люди стали использовать швейные машинки Зингера или зубные щетки и пасты? Первые газеты и журналы, не говоря уже о книгах, распространялись только через коммивояжеров.
Образование
Эксперты кадрового рынка говорят, что высшее профильное образование не является важным критерием оценки успешного менеджера по продажам. Это не столько профессия, сколько состояние души. Хорошими менеджерами по продажам могут стать как, например, историки, так и инженеры. Практика показывает, что хорошими менеджерами по продажам могут стать как, например, историки, так и инженеры. Более того, в сфере продаж немало успешных специалистов, которые вообще не имеют высшего образования. Развить прирожденные навыки при желании можно за несколько месяцев. Сегодня существует великое множество специализированных курсов для менеджеров по продажам. На занятиях слушателям преподают основы маркетинга, технику сбора и анализа информации, правила ведения документации, основы правового регулирования. На курсах также обучают технике публичного выступления, общению по телефону, навыкам управления аудиторией, способам определения психологического типа клиента, искусству предотвращать конфликты. Диплом же о высшем образовании привлекает работодателя в основном только как гарантия определенного интеллектуального уровня кандидата, а также как подтверждение того, что человек способен учиться в процессе работы.
Функциональные обязанности:
. Продажи клиентам компании товаров/услуг.
Выполнение плановых показателей по продажам, поставленных руководителем отдела продаж.
Активный поиск потенциальных клиентов-потребителей продукта/услуги.
Ведение переговоров и переписки с клиентами.
Контроль исполнения обязательств, принятых на себя компанией, по отношению к клиентам.
Поддержание и развитие долговременных отношений с клиентами для удержания их интереса к предложениям компании.
Документальное сопровождение клиентской работы: запись истории отношений и контактов с клиентами в базе компании.
Взаимодействие с подразделениями компании в соответствии с установленными процедурами.
Соблюдение принятых в компании стандартов работы с клиентами.
Получение обратной связи от клиентов, участие в продвижении продуктов и услуг.
Ведение и предоставление отчетности о проделанной работе.

Основные задачи:
Находить заинтересованных людей и превращать их своих клиентов на длительное время. Это настолько важно для вашей фирмы, как для каждого человека есть и пить.
Профессионально консультировать заинтересованных клиентов. Клиент ожидает от вас того, чего ожидаете вы от продавцов, у которых вы делаете свои покупки: внимательного и доброжелательного отношения, умения отвечать на вопросы, касающиеся услуг других вашей фирмы, знания разницы между предлагаемыми вами услугами и услугами других фирм. Это касается также и сроков исполнения и цены.
Стремиться ни в коем случае "не упустить" клиента. Следует иметь наготове по возможности большее количество вариантов исполнения заказа.
Удерживать постоянных клиентов. Наиболее эффективный способ - почаще напоминать о себе. Звоните чаще.
Менеджер по продажам должен:
уметь общаться,
строить диалог,
грамотно проводить презентацию товара своей компании,
просчитывать будущую сделку и прогнозировать результаты переговоров,
работать с возражениями клиентов.
Гибкость менеджер должен сочетать с настойчивостью.
Кроме того, менеджер должен хорошо знать свой рынок, тот товар, который он продает.
Менеджер по продажам должен знать:
нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы, регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;
основы финансового, хозяйственного, налогового и трудового законодательства;
прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
перспективы развития и потребности отрасли, предприятия, учреждения, организации, являющихся потенциальными покупателями (заказчиками) производимой продукции и оказываемых услуг;
порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов;
условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров (услуг) до потребителей;
действующие ценники и прейскуранты;
конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка;
ассортимент, номенклатуру и типоразмер товаров, правила расшифровки кодов, артикулов и маркировки;
требования стандартов и технических условий, предъявляемых к качеству товаров (услуг), основные их свойства, качественные и потребительские характеристики;
адреса потенциальных покупателей (заказчиков);
передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения;
основы психологии, экономики и организации труда;
правила внутреннего трудового распорядка;
правила и нормы охраны труда.

Навыки

Главный навык – умение продавать. Менеджер, прочитавший массу книг, прошедший специальные тренинги, может неплохо знать теорию продаж, но не уметь продавать. Потому что теория – это хорошо, но без практики научиться невозможно. Менеджер, подготовленный теоретически, а также имеющий опыт работы, может продавать, но может и не продавать (например, из-за отсутствия мотивации). Знающий, умеющий и продающий – вот определения эффективного менеджера по продажам.
Личные качества
уверенность в себе;
умение слушать;
преданность своему делу;
чувство юмора и умение трезво оценивать ситуацию.
Коммуникабельность.

Оплата труда
Начинающий менеджер по продажам может зарабатывать от 500 y.e. в месяц. Средняя зарплата продажника с опытом составляет 2500–3000 y.e. Но это лишь приблизительные цифры, поскольку доходы сейлзов в зависимости от отрасли в целом и от компании в частности могут разительно отличаться! Как правило, зарплата у представителей данной профессии сдельная. То есть работник получает небольшой базовый оклад плюс бонусы. Размер бонуса может зависеть как от личного объема продаж, так и от объема продаж всей компании. Иногда бонусом является процент от той прибыли, которую менеджер по продажам принес компании.
Настоящий сейлз всегда знает, сколько он может заработать
Менеджеры по продажам – самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании . Какую бы замечательную продукцию не производила компания или не предоставляла услуги, все ее усилия ее сойдут на «нет», если она станет терять клиентов

Вопросам определения комплекса знаний, умений, личных и деловых качеств, которыми должны обладать менеджеры, уделяется большое внимание.

Многие ученые, представители различных школ, занимающиеся разработкой методов и форм управления производством, пытались сформулировать основные требования, которым должен удовлетворять идеальный менеджер.

Однако некоторые специалисты высказывают сомнение, что сформулировать такие конкретные требования практически возможно. Например, польский проф. Е. Старосьцяк считает, что требования к качеству менеджеров не могут быть одинаковыми при всех условиях, а зависят от уровня среды, в которой менеджеру приходится работать. Обосновывая свое мнение, Е. Старосьцяк отмечает, что в среде со слабыми моральными устоями или примитивной в культурном отношении успехов может добиться менеджер, пользующийся такими методами, которые в иных условиях можно было бы назвать «грубыми». В среде с высоким культурным уровнем тот же самый организатор, применяя те же самые методы, может встретить неодобрение, а его усилия не будут поддержаны.

Однако большинство специалистов все же считают, что нельзя общие требования к менеджерам ставить в непосредственную зависимость от условий работы на предприятиях. Ведь условия работы в процессе развития предприятия могут и должны изменяться, и поэтому, очевидно, менеджеру необходимо иметь способность менять методы и стиль руководства в зависимости от создающихся условий. В этом-то и заключается, в частности, способность менеджера при любых условиях успешно управлять производством. Следовательно, как считают многие ученые, общие требования к знаниям, умениям, деловым и личным качествам менеджеров могут быть сформулированы, однако конкретные требования, конечно, будут отличаться для менеджеров разного уровня.

Разграничивая понятия - знание, умение, деловые и личные качества, можно примерно так определить разницу между ними. Знания служат для того, чтобы знать, что делать; умения и навыки дают возможность знать, как сделать; деловые и личные качества обеспечивают знание обстановки, правильную ее оценку, уверенность в принятии решений и энергичные действия по реализации принятых решений.

Итак, попытаемся сформулировать общие требования к современному менеджеру. Чтобы квалифицированно управлять производством, менеджеру необходимо иметь соответствующие занимаемой должности знания в области техники, экономики, организации производства и управления.

Знания должны быть не только теоретическими, но и практическими, полученными в процессе работы на производстве. Общий объем комплекса теоретических и практических знаний и соответствие знаний в различных областях науки и техники, экономики, организации производства и управления, требующихся для осуществления квалифицированного руководства, зависит от тех функций управления, которые выполняет менеджер.

Чем крупнее подразделение, которым управляет менеджер, тем большим общим комплексом знаний он должен обладать. Объем необходимых менеджеру знаний в различных областях науки зависит*от того, каким участком производства он управляет. Так, для руководителей технических служб наиболее важным является наличие у них глубоких технических знаний, для начальников цехов - знаний организации производства и управления. Однако и тем и другим руководителям необходимо иметь достаточные экономические знания.

Практика показывает, что не все даже высококвалифицированные специалисты, обладающие соответствующими знаниями, могут успешно руководить производством. Менеджеру необходимо иметь организаторские способности. Ведь управление производством заключается прежде всего в руководстве людьми, коллективом предприятия или его подразделений.

Интересны высказывания по этому вопросу А. Файоля. Значение различных способностей (а соответственно и знаний) менеджеров для выполнения разного вида работ на производстве он изобразил графически.

А. Файоль считает, что чем выше ранг менеджера, тем большее значение для него имеют административные способности. Роль технических способностей при этом уменьшается.

С такой точкой зрения сегодня согласны большинство специалистов в области менеджмента. Любой самый талантливый и работоспособный менеджер не сможет добиться успеха, если он не умеет правильно организовать и спланировать свою работу, сочетать оперативное руководство производством с работой над перспективными вопросами. Менеджеру надо иметь способности предвидеть будущее, не успокаиваться на достигнутом, изыскивать новые возможности и резервы, постоянно ставить перед коллективом новые напряженные, но реальные задачи по развитию и совершенствованию производства.

Оперативное руководство производством заключается в умении менеджера быстро найти и принять конкретное решение различных задач, постоянно возникающих в процессе производства. Задержка в решении текущих вопросов неизбежно приводит к нарушению нормального ритма и хода производства.

Большое значение имеет умение менеджера подбирать своих ^ближайших помощников, четко распределять функции, обязанности и ответственность каждого из них, предоставлять им возможность самостоятельно решать возникающие в ходе производства вопросы, сохранив за собой оперативный контроль за работой своих звеньев.

Важным для менеджеров является знание и понимание ими людей, умение правильно оценивать способности и индивидуальные особенности работников, прислушиваться к мнению, советам и рекомендациям членов коллектива, поддерживать их инициативу и использовать ее в практической работе.

Организаторские способности помогают менеджерам создавать и поддерживать в коллективе твердую, сознательную дисциплину, без которой производство не может нормально работать. Такая дисциплина создается не наказаниями, не частой заменой подчиненных, не грубостью, а справедливой требовательностью, умением побуждать людей к деятельности, воспитанием, хорошим отношением к людям, личным примером руководителя. Она основывается на взаимном уважении подчиненных и руководителя.

В свою очередь, организационные способности менеджера определяются целым комплексом его деловых и личных качеств, его характером, способностью к выполнению управленческой работы и «внешними данными». Так как очень трудно установить все черты характера, которые важны для менеджера, попробуем назвать основные. К таким, вероятно, можно отнести самостоятельность мышления, инициативу, целеустремленность. Эти черты характера в определенной степени определяются возрастом менеджера, что доказывают результаты многочисленных психологических исследований за рубежом.

Например, исследования в области психологической впечатлительности, проводящиеся за рубежом, свидетельствуют о том, что решения быстрее всего принимаются молодыми людьми. Однако склонность принимать решения, руководствуясь первыми впечатлениями, с возрастом постепенно исчезает. Возраст 45-60 лет является тем возрастом, для которого характерны наиболее уравновешенные и самостоятельные суждения, наиболее всесторонняя предварительная оценка принимаемого решения. Для более старшего возраста (но только в качестве правила, из которого могут быть индивидуальные исключения) характерно снижение качества принимаемых решений. В то же время люди, достигшие этого возраста, приобретают большой опыт. Поэтому такие менеджеры приносят наибольшую пользу на должностях совещательного типа или на должностях, где не требуется особенно быстрого принятия решения. Статистически подтверждается тезис о том, что для большинства занятий, требующих определенной систематичности или выдержки, более всего пригодны люди в возрасте между 50 и 60 годами. Такие данные многие зарубежные фирмы используют при выработке требований к той или иной должности и характеру работы.

Успех на поприще управленческой работы во многом определяется аналитическими способностями, гибкостью в отношениях с людьми, а также ответственным отношением к работе, предприимчивостью. Способности каждого менеджера лучше всего проявляются на практической работе. Только здесь можно проверить, как он может использовать имеющиеся возможности, преодолевать трудности и добиваться успеха.

Под «внешними данными» руководителя понимаются такие черты, как тактичность, уравновешенность, самообладание и т. п. Не менее важны и индивидуальные качества менеджера, такие, как честность, порядочность, человечность, справедливость и т. д. Эти личные качества менеджера помогут ему завоевать авторитет как среди своих подчиненных, так и среди всего коллектива предприятия, а наличие авторитета является первым и наиболее важным условием для успешного руководства предприятием.

Учитывая сформулированные требования при рассмотрении кандидатуры на должность менеджера любого ранга следует попытаться ответить на следующие вопросы:

1. Имеет ли претендент достаточную для той должности, на которую он выдвигается, теоретическую подготовку: технические, экономические знания и общее развитие?
2. Обладает ли достаточным опытом практической работы в данной отрасли, на каких должностях и сколько времени он работал, насколько успешно справлялся с работой?
3. Трудолюбив ли, насколько добросовестно относится к работе, имеет ли чувство долга и ответственности?
4. Умеет ли понимать людей и сможет ли подбирать подходящих к работе и друг к другу сотрудников?
5. Какими обладает способностями воздействовать на людей, создавать дружный и сплоченный коллектив?
6. Умеет ли срабатываться с людьми?
7. Обладает ли достаточной энергией, твердой волей, решительностью, стойкостью и спокойствием?
8. Проявляет ли интерес ко всему новому, может ли изыскивать резервы в производстве и проявлять инициативу в их использовании?
9. Обладает ли способностями правильно распределить функции и ответственность между собой и подчиненными?
10. Дисциплинирован ли он сам и умеет ли поддерживать дисциплину среди подчиненных?
11. Обладает ли достаточными нравственными качествами: честностью, правдивостью, простотой, скромностью, мужеством?
12. Не проявляет ли наклонностей к карьеризму?
13. Справедлив ли он, способен ли проявлять заботу о людях или больше думает о себе?
14. Какое впечатление остается о нем у общающихся с ним людей, возбуждает ли он к себе симпатию и доверие своим тактичным поведением, благожелательным отношением, выдержкой или вызывает раздражение излишней болтливостью, резкостью, грубостью и т. д.?
15. Умеет ли организовать свою работу, уделять время для перспективных вопросов или способен заниматься только текущей работой?
16. Насколько упорно работает над повышением своей квалификации?
17. Обладает ли достаточным здоровьем и физической выносливостью, работоспособностью?

Конечно, трудно себе представить, что можно найти людей, которые удовлетворительно отвечали бы на все представленные вопросы. Ведь каждый человек, обладая определенными положительными качествами, вместе с тем имеет и какие-то недостатки. С этим приходится считаться при подборе менеджеров. Однако если заранее видно, что данный товарищ не обладает достаточными качествами, чтобы успешно справиться с возлагаемыми на него обязанностями, то, конечно, лучше воздержаться от его назначения и попытаться подобрать другого, более подходящего для данной должности.

Следует учитывать и потенциальные возможности каждого человека. Например, если работник, которого выдвигают на новую работу, трудолюбив, добросовестно и ответственно относится к выполняемой работе, систематически и успешно повышает свою квалификацию, но имеет несколько недостаточную теоретическую подготовку или опыт практической работы, то его при отсутствии более подходящих кандидатур можно назначить на новую работу. В таком случае все же есть уверенность, что через некоторое время он сможет быть полноценным менеджером, ну а первое время ему придется больше помогать.

Наконец, познакомимся с требованиями, предъявляемыми к менеджерам маркетинговых служб образцовых американских фирм.

А. Знание по проблемам

• Ценовая политика — практика, теория, техника.
• Формирование спроса и стимулирований сбыта.
• Исследования рынков.
• Прогнозирование — техника, методы, концепция.
• Бюджет — техника разработки, способы использования, концепции формирования.
• Процесс маркетингового планирования.
• Каналы товарораспределения — типы, характеристики, политика использования.
• Товары фирмы.
• Технология производства, ее роль в конкуренции.
• Рынок и покупатели.
• Юридические аспекты - трудовое законодательство.
• Использование ЭВМ и теория информатики.
• Сведения о фирме — история, структура, политика, кадры, принципы деятельности, способы управления. Бухгалтерский анализ.
• Макро- и микроэкономика.
• Финансы: деньги, банковские учреждения, инструменты и методы финансирования, инвестиции, формирование капитала, отчеты, рыночная деятельность.
• Внешняя торговля.
• Социальная ответственность за рыночную деятельность фирмы.
• Материально-техническое снабжение — источники, транспортировка, обеспечение.
• Характеристики потребителей товаров фирмы - демографические, мотивационные, потребительские.

Б. Умение

• Организовывать и планировать.
• Принимать решения.
• Руководить (быть лидером).
• Общаться с людьми устно и письменно.
• Побуждать людей к деятельности.
• Решать конфликтные ситуации в коллективе.
• Быть объективным к людям.
• Подбирать, отбирать и обучать подчиненных.
• Подчиняться и соблюдать субординацию.
• Вести переговоры.

В. Деловые и личные качества Аналитические способности.

• Широта интересов.
• Гибкость в отношениях с людьми.
• Устойчивость к стрессам.
• Терпимость к чужим мнениям.
• Объективность самооценки.
• Энергичность.
• Самодисциплинированность.
• Работоспособность.